Teoria jocurilor în negocieri și vânzări: cum anticipezi mișcarea celuilalt

În vânzări și negocieri, rezultatul tău nu depinde doar de ce faci tu. Depinde și de ce face clientul, concurentul sau partenerul de la masă. Exact asta studiază teoria jocurilor: cum iei decizii bune atunci când rezultatul depinde și de alegerile altora.

Sună academic, dar o folosești deja, doar că intuitiv. Merită s-o folosești conștient.

Limbajul de bază

• Jucătorii: cine ia decizii. Tu, concurenții, clienții.
• Strategiile: ce opțiuni are fiecare. Să scadă prețul, să lanseze o campanie, să colaboreze.
• Câștigurile: ce obține sau pierde fiecare, în funcție de ce aleg toți. Profit, cotă de piață, reputație.
• Echilibrul Nash: situația în care niciun jucător nu mai câștigă nimic schimbându-și singur strategia. Un fel de armistițiu, la care piețele ajung des fără să-l fi negociat cineva.

Trei jocuri pe care le joci deja

Dilema prizonierului: negocierea dură vs. relația

Doi suspecți, interogați separat. Dacă amândoi tac, primesc pedepse mici. Dacă unul îl trădează pe celălalt, trădătorul scapă și celălalt ia pedeapsa maximă. Dacă se trădează amândoi, iau amândoi pedepse mari. Fiecare, gândind doar pentru el, alege să trădeze, iar amândoi ies mai rău decât dacă ar fi cooperat.

În negocieri e la fel. Poți „câștiga” o negociere stoarcând tot de la client. Dar dacă relația continuă, iar în vânzări aproape întotdeauna continuă, clientul își amintește. Robert Axelrod a organizat în anii ’80 turnee în care programe de calculator jucau dilema prizonierului de sute de ori la rând. A câștigat o strategie foarte simplă: cooperezi la început, apoi faci ce a făcut celălalt la pasul anterior. Pe termen lung, încrederea bate lovitura rapidă.

Jocul „Chicken”: războiul prețurilor

Doi șoferi merg unul spre celălalt. Cine cedează primul pierde fața. Dacă nu cedează niciunul, pierd amândoi totul.

În piață, asta e războiul prețurilor. Fiecare scade, așteptând ca celălalt să renunțe, iar la final marja dispare pentru toată lumea. Dacă ești jucătorul mai mic, nu intra în jocul ăsta cu un gigant. Mută-te pe teren unde el nu poate concura: o nișă, un serviciu mai bun, o relație mai apropiată cu clientul.

Șoim și porumbel: când ataci și când colaborezi

Șoimul luptă pentru fiecare client. Porumbelul preferă să împartă piața. Pe o piață nouă, care crește repede, agresivitatea poate plăti. Pe o piață matură, unde toți se bat pe aceiași clienți, colaborarea, de exemplu pentru a crește piața în ansamblu, aduce de multe ori mai mult decât lupta.

Cum o aplici, în cinci pași

1. Numește jucătorii. Cine mai are de câștigat sau de pierdut din decizia ta?
2. Scrie opțiunile fiecăruia. Nu doar pe ale tale.
3. Estimează ce câștigă fiecare în fiecare scenariu. Nu doar bani: și reputație, și timp, și relație.
4. Întreabă-te unde e echilibrul. Ce s-ar întâmpla dacă fiecare face ce e mai bine pentru el?
5. Alege mutarea care rezistă și la reacția celorlalți, nu doar pe hârtie.

Pe scurt

• În negocieri repetate, cooperarea bate lovitura rapidă.
• Nu intra în războaie de prețuri pe care nu le poți câștiga. Schimbă terenul.
• Agresivitatea plătește pe piețele noi, colaborarea pe cele mature.
• Gândește mereu și mutarea următoare a celuilalt, nu doar pe a ta.