Cei mai mulți oameni care vând bine produsele altora se vând prost pe ei înșiși. Motivul e simplu: când vinzi un produs, refuzul e despre produs. Când îți negociezi salariul, refuzul pare despre tine. Așa că nu cerem, sau cerem prost. Iată ce spune cercetarea despre cum ceri o mărire de salariu și cum negociezi salariul la angajare.
Cât te costă să nu negociezi
Economista Linda Babcock a urmărit absolvenți de master de la Carnegie Mellon și a descoperit că mulți dintre ei nu negociaseră deloc prima ofertă. Cei care negociaseră obținuseră, în medie, un salariu de pornire cu aproximativ 7% mai mare. Diferența nu venea din talent. Venea din faptul că unii au cerut, iar alții nu.
O diferență mică la început devine mare în timp, pentru că măririle viitoare se calculează din salariul de bază. Două persoane încep același job: una acceptă 5.000 de lei pe lună, cealaltă negociază 5.500. Cu o mărire de 5% pe an pentru amândouă, după zece ani diferența adunată trece de 75.000 de lei.
Înainte de discuție: cele trei cifre ale tale
Nu poți negocia un preț pe care nu-l cunoști. Caută intervalele salariale din anunțurile de angajare, din studiile firmelor de recrutare, de la recrutori și de la oamenii din domeniu. (Întreabă „care crezi că e intervalul pentru un rol ca al meu?”, nu „cât câștigi?”.)
Apoi scrie trei cifre:
- Pragul de plecare. Sub această sumă refuzi.
- Ținta. Suma realistă, susținută de cifrele pieței și de valoarea ta.
- Ancora. Prima cifră pe care o spui, puțin peste țintă.
Cine intră în negociere fără pragul de plecare scris acceptă de obicei mai puțin decât ar fi vrut. Presiunea momentului coboară pragul.
Puterea ta e alternativa, nu felul în care vorbești
Roger Fisher și William Ury, de la Harvard Negotiation Project, au numit această putere BATNA: cea mai bună alternativă la un acord negociat. Pe scurt, ce faci dacă negocierea eșuează. O altă ofertă, un job care îți place deja, o sursă secundară de venit: toate se văd în calmul tău.
O singură regulă: nu invoca o ofertă pe care nu o ai și nu amenința cu plecarea dacă nu ești pregătit să pleci. Dacă blufezi și ți se spune „bine, mergi”, ai pierdut și negocierea, și credibilitatea.
Cine spune primul o cifră
Adam Galinsky și Thomas Mussweiler au arătat în 2001 că prima ofertă funcționează ca o ancoră: rezultatul final tinde să rămână aproape de ea. Două detalii fac diferența:
- Cifra precisă. O ofertă de felul 6.350 e percepută ca mai documentată decât una rotundă și primește contraoferte mai mici (Mason și colegii, 2013).
- Intervalul care urcă. „Între 6.500 și 7.000” poate funcționa bine, cu o condiție: capătul de jos trebuie să fie ținta ta, nu pragul de plecare.
Ce răspunzi la „Care sunt așteptările dumneavoastră salariale?”
Dacă știi prețul pieței, răspunde tu primul, cu ancora. Dacă nu știi deloc, întoarce întrebarea: „Care e intervalul pe care l-ați stabilit pentru rol?”
Ce răspunzi la „Cât câștigați acum?”
Răspunsul tău ancorează discuția la trecut, nu la piață. Mută discuția: „Mă uit la ce plătește piața pentru rolul ăsta și la ce aduc eu. Intervalul pe care îl am în vedere e…” Directiva europeană privind transparența salarială (2023/970) prevede, printre altele, că angajatorul nu îl întreabă pe candidat de salariile anterioare. Verifică stadiul transpunerii ei în România când negociezi.
Cum ceri o mărire: dosarul de valoare
La angajare negociezi pe baza pieței. La mărire negociezi pe baza dovezilor. Regula e una singură: cifre, nu adjective. „Am muncit foarte mult” nu e o dovadă. „Am adus trei clienți noi în șase luni” este.
Ține tot anul o listă simplă: la fiecare rezultat, o linie cu data și cifra. Bani aduși, bani economisiți, timp câștigat, responsabilități noi. Iar momentul contează: după un succes vizibil, înainte de stabilirea bugetelor, niciodată pe hol. Cere o întâlnire dedicată.
Formulează cererea în termeni pe care șeful tău îi poate duce mai departe la șeful lui. „Rezultatele astea ajută echipa la X” e un argument pe care îl poate repeta. „Am nevoie de mai mulți bani” nu este.
Ordinea discuției
- Valoarea: deschizi cu două-trei rezultate, cu cifre.
- Ancora: spui cifra, legată de valoare și de piață.
- Liniștea: după cifră, taci. Nu o justifica și nu o micșora.
- Obiecțiile: „Nu e buget acum” devine „Când se stabilește bugetul și ce trebuie să se întâmple ca suma să intre în el?”
- Acordul: închei cu ceva concret, nu cu o promisiune vagă.
Pentru obiecțiile care vin după cifră, aceleași principii din răspunsul la „e prea scump” se aplică și aici.
Ai o discuție de salariu în față?
Cursul „Cât valorezi?” te duce pas cu pas prin cifre, alternativă, prima ofertă, dosarul de valoare și formula V.A.L.O.R., plus ce negociezi dincolo de salariu și ce faci când răspunsul e „nu”. 8 module, caiet de lucru și program de 21 de zile.